作者 | 路遥 ，编辑 | 余快
“有技术没场景”和“有场景没技术”，是国产3D视觉企业的两个难言之隐。
在改革开放背景上成长起来的汽车产业，经历了飞速发展，但大量中外合资车企的涌入，也铸就了行业保守的底色，天然对国产供应商比较排斥。
汽车制造业是机器视觉成熟应用的行业之一，但长期以来，国内传统燃油车产线上，举目皆是国外的视觉设备，且占据着最优质的应用场景。
日益茁壮的国产视觉厂商，在车厂有关“进口”、“技术认可”、“成熟应用案例”等的权衡中，不免落入下风。
“有技术，没市场”，是国产视觉设备供应商进入车厂的难言之隐。
成熟的产业格局，更依赖于惯性下的稳定运转，革故鼎新的机遇，往往发生在产业变革之际。
以汽车行业的发展为一条时间线，从燃油到新能源，百年汽车行业正经历智能化巨变，国产车企不断崛起，产业链持续智能化升级。
以国产视觉厂商的发展为另一条线，与国外差不多同时起步的3D视觉，已日益具有国际水准。
两线交点，预示着在2D视觉外资派固守的汽车行业，国产3D视觉企业获得了进入车厂的新机会。
高悬的技术和行业门槛
燃油车时代，国内车厂数量少，机器视觉市场并不大。
由于大量合资车企的存在，以及对国外供应商的偏好，在外资品牌的天下，国产供应商难有立足之地。
技术门槛是第一张入场券，尤其对精度和稳定性要求较高的检测、测量类场景，精度越高，任何一点外界变化都可能影响结果。
车厂对供应链企业的产品质量要求非常严格，24小时运转的流水线上，一旦某台视觉设备故障，整条产线都会被迫停产，而更换一台新设备可能长达两三个小时。
因此，车企会优先选择根基深厚，有成熟应用案例，在软件控制算法上更占优势的外资品牌。
“汽车行业场景多要求也多，但最核心的就是产品稳定性，甚至比性价比更迫切。虽然国内价格不到国外一半，不少车厂仍优先选择国外品牌。”辰视智能CEO冯良炳介绍道，辰视智能也是近两年切入汽车行业的3D视觉企业之一。
在冯良炳看来，国内外厂商技术和产品上的差距，是造成国产视觉厂商认可度不高的一大原因。
比如视觉测量领域，全球汽车行业三维测量做得最好的，是2019年被蔡司收购的德国GOM，80年代开始靠通用三维扫描仪起家，产品精度和稳定性是国内企业望其项背的存在。
“GOM是真正靠技术将对手都挡在门外，用蓝光三维扫描仪做测量，除了GOM谁都干不了，GOM最高端设备的测量精度可以稳定到2um以内，国内企业将GOM的精度乘以10，都没法稳定做下来。”某3D视觉公司资深研发表示。
汽车制造业是全球最大的制造业之一，涉及制造环节繁多、零部件众多。除了需要高精度的检测测量外，还包括大量的上下料、分拣和装配工作。相对而言，定位抓取难度较低，国内厂商足以胜任。
要在汽车行业获得认可，国内视觉厂商还需要克服极高的行业门槛。
汽车厂对3D视觉产品的认知仍在建立阶段，用视觉产品进行三维测量，近十年内才逐渐兴起。
早期，汽车行业采用接触式的三坐标进行三维测量，德国的蔡司和瑞典的海克斯康是主要供应商，几乎覆盖了每一家汽车主机厂和零部件厂。
三坐标成本高昂，从几万到几十万不等，加上汽车生产工艺流程都是流传了若干年的标准，已成熟应用的传统燃油车产线，即使引入了视觉测量，三坐标也无法被替代。而且视觉测量的结果也要和三坐标进行比对，客户才能放心。
冯良炳表示，汽车行业很封闭，首先需要与技术中心合作，并经历长周期的技术和产品考察，一步步从实验室，到实验线，最终到产线。
对于车厂来说，更换供应商是一个极具挑战的过程。
将已经过验证，产品稳定性已被确认，并与车厂形成默契的成熟供应商，替换为产品尚未得到验证，还需时间磨合的初创国产厂商 ，无疑会增加成本和风险。
国产厂商前几年对接车厂时，被追问的第一个问题往往是：“以前在别的车厂做过没有？”
这是当时国内同类视觉公司的生存写照。
辰视智能拿到首条整线3D订单，也经历了漫长艰辛的过程。
凭借在零部件厂的类似案例，辰视智能先是得到了进入主机厂实验室的机会，严苛的性能测试后，这才进入实验线做一些上下料抓取、定位引导的辅助工作，磨合了长达一年半时间，直到无故障生产，才得以正式上线整条生产线的改造。
长期以来，国内汽车行业以国外视觉设备为主，至今仍占据国内汽车市场70-80%，且占据大量优质场景，比如价值较大的整车定位，国内基本都用德国VMT的视觉设备。
2020年左右，国内产品才正式进入车厂应用，国产替代化进程，虽然只走了两三年，但这些成果的来之不易，只有行业内人才能深刻体会。
从门庭冷落到星星之火
“汽车行业，易思维做得最早规模也最大，成立之初就主攻车厂。目前在车厂有一定规模应用的，主要是易思维、梅卡曼德、视比特几家。”冯良炳说。
最初打开局面，从伯赛、isra等外商手中抢占市场份额的，是易思维。
易思维前员工吴苇认为，汽车行业门槛较高，易思维之所以能在几年时间里，迅速在所有车厂推开，一靠行业理解，二靠关系，三靠全方位的服务好客户，这也大致概括了易思维的成长路径。
国产厂商要得到车企的认可不容易，限制国产厂商进入汽车行业的一大原因，来自对行业的理解。
易思维定位清晰，深挖汽车行业，客户需要什么就做什么。
易思维对汽车行业的理解，来自天津大学精密测试技术及仪器国家重点实验室。上世纪90年代，该实验室便在一汽做视觉应用的工作。2000年初，实验室老师带领学生成立了易思维的前身“航空易思维”，专做汽车领域的智能视觉，从零散的项目一点点积累经验。2016年担任副教授的郭寅，在看到汽车行业的前景后，拉着几位师兄弟正式成立易思维，随后全职创业。
尽管核心团队背景十分出色，但作为一家相对不知名的初创企业，易思维成立之初难以取得客户信任，为此寻找了很多行业内外关系，同时以价格、技术、服务取得客户青睐。
拿到中汽集团机械工业第四设计研究院的合作，是易思维起步阶段的重要一步。
中汽四院属于国企的核心研究院，当时专门做车厂整线设计，地址也在天津，与易思维合作后，中汽四院便将国外产品不能很好对接的新场景如涂胶检测给易思维做，这一层关系打开后，中汽四院将易思维推进了很多汽车主机厂。
易思维的优势还在于，在市场这一头，也有实实在在的资源对接。
一方面，利用低价抢单。
2017年左右，汽车行业基本都用伯赛的视觉设备，易思维尽管产品上不如伯赛，但价格却比伯赛便宜一半还多，降价策略使易思维的业务开启了快速增长。
另一方面，服务好客户。
上海、长春、西安、长沙、重庆……易思维几乎在每个有汽车厂的城市都有办事处，技术服务团队全年驻扎在汽车主机厂附近，一旦客户现场出现问题，任何时候都可以随叫随到，提供“保姆式”的陪产。
吴苇打了个比方：“如果抓取产品出现问题，易思维哪怕现场派人用人手抓，也不会让产线停下来。国外设备虽然稳定性高，可一旦出问题，很可能需要国外工程师亲自过来，而且国外的工程师不会加班，这是国内车企最头疼的事。”
通过“拼价格+拼服务”，易思维将伯赛等国外企业慢慢挤出了国内市场。
这可以看做国产视觉厂商努力挤进汽车行业的一个缩影。
冯良炳总结了这几年国产厂商突围的几个关键点：
第一性价比上更有优势；
第二性能上已经达到国外设备同等品质，且经过了整车厂验证；
第三部分国外设备没有覆盖的场景，国内视觉企业在研发产品覆盖。
国产设备真正进入车厂没有几年，但新建线（新能源）和改造线（油改电），国产设备的用量，已经开始赶超进口设备。
赛道进入竞争与防范阶段
伴随着国内新能源汽车市场的兴起，大量新建产线，以及传统车企不断跟风的油改电产线，为国产视觉厂商打入汽车行业提供了一个机遇。
最近两年，国内3D视觉行业在非标类产业和无尽的价格内卷中备受煎熬，为争夺有限生存空间，这个尚小的市场过早打成了一片红海。
但汽车行业不一样，由于汽车构造相同，各家产线也大同小异，产品有着更强的可复制性。并且，在新能源热潮到来之前，汽车行业被认为是重资产、赚辛苦钱的行业，大公司不屑一顾，小公司则望而生畏，只有少数公司埋头苦干，竞争并不激烈。
随新能源而来，这个赛道出现了许多新面孔，包括之前主要在物流抓取领域的梅卡曼德，以及在重工领域多有布局的视比特等。
新进入的后来者，正通过错位竞争，在汽车行业一步一步向下扎根；先入者也查漏补缺，加紧护卫自己的领地，延缓其他视觉公司向汽车主机厂进军的步伐。
技术路线上，比如梅卡曼德和辰视智能通过3D正弦结构光对工件定姿定位，多用于抓取上件。这就区别于易思维走多目的技术路线，主要做整车定位和检测。
辰视智能从在零部件厂做一些曲轴、钣金件的上料抓取，逐渐切到整车厂做上下料抓取，同时把质检等上下游的产品逐渐向前推进。
场景上，随着竞争者进入，市场越来越窄，大家也从做量大场景，开始做之前没有布局的细分场景。
易思维开始做无序抓取，正是在汽车行业警惕梅卡曼德的表现。
易思维在车厂占比最大的是有序引导产品，其次是涂胶检测和在线测量，梅卡曼德以擅长的无序抓取为突破口，进入汽车市场，这块恰是易思维的短板。
不仅如此，据掘金志了解，2023年上半年，梅卡曼德的测量类产品便已经处在研发中。线扫相机也在年终正式推出，已经有了部分检测案例。
借抓取慢慢做到检测、测量，一步步瓜分原有的市场份额，对深陷内卷的3D视觉企业来说，或许不失为一个新的出口。
“毕竟汽车行业出货量相对较大，客户附加值相比其他小厂也更高。”业内人小臧说。
赛道渐渐热闹起来，也摩擦出了更多火药味，低价抢单事件时有发生。
2022年，易思维负责给某个车厂修改算法，当时现场演示效果很好，另一家公司无论效果、速度、质量都不如易思维，但为了竞得订单，在成本差不多的情况下，对方直接把价格打到易思维的1/3。
这是一个典型的“鹬蚌相争，渔翁得利”的故事：易思维丢了订单，小公司丢了利润，汽车厂捡了便宜且不承担什么风险。
由于这个项目是新建厂，尚未开始量产，从试生产到正式生产至少还有半年以上的时间，在此过程中，车厂可以不断push这家公司投入研发，升级改进产品。
如果这家公司达到了标准，车厂则能节省三分之二的成本；如果没有达到标准，车厂还有一条“退货不给钱”的路可走，有时客户自然愿意配合尝试一下。
换个角度，这种“恶意竞争”，也是较晚入场者们的无奈之举。
一般而言，视觉设备商和车企合作一个新项目，过程中有数不清的困难，现场调试要花很多时间，陪产时间甚至长达一两年。
这种情况下，对于晚进入的企业，要么关系够硬，要么足够便宜，否则汽车主机厂根本不会尝试。
新能源的生机和危机
汽车行业，视觉设备大的增长点，主要集中在新能源领域的新厂新线。
传统车厂产线，要么已经定型，新的机器替人机会已被挖掘的差不多；要么产能过剩，没有改造产线的大需求。
与之形成鲜明对比的是，新能源车厂有很多新建产线和改造产线，产能不足，需求量大。
“理想之前一个月生产不足万辆，现在目标是每月生产4万辆。问界销售额不断增长，现在也在不断建厂。”小臧表示。
冯良炳现在最大的感受是，新能源车厂对视觉企业的需求正发生新的变化：
一是检测与测量的需求量在逐渐扩大；
二是随着无人化产线的推进，视觉和其他设备的配合越来越多。比如定位引导上，从定整车，到定工件，到定料框。
三是车厂生产更灵活，以前同一条产线只生产一种车型，现在同一条产线要求生产多种车型，这给了3D视觉公司更好展现适应柔性化生产的机会。车厂使用3D视觉，意味着更换车型时，只需调整视觉引导抓取的程序，不需要调节任何硬件设备。
冯良炳走访过程中发现，小鹏、蔚来等的新建厂仍是国外设备占多数，但好消息是，他们对视觉设备都有很多想法和需求，这正是国产视觉设备商的新机会。
2020年开始的新能源推广，扭转了汽车产业链的危机，近来新能源的降温，重新使行业担心传统汽车制造行业下滑的危机是否会在新能源重演。
“现在国内的新能源车生产量快到1000万辆了，但使用量没有那么大，新能源持续扩张，很快就会产能饱和。”
考虑到这一点，不少公司选择用多条腿走路，将精力分散到其他行业。比如易思维开始切入轨道交通行业，做地铁、铁路、高铁的一些视觉检测；辰视智能同时深耕汽车、重工、物流等多个行业。
面对汽车行业，或许也不用太过悲观。
车厂属于智能制造智能化水平较高的领域，且目前视觉设备在车厂的设备中占比还不大。
比如现在大部分车厂的上件，还是“人+机器人”的组合，未来如果完全无人化，将会有更大的潜在市场。此外，因为技术限制而在车厂无法应用视觉设备的场景还很多，比如在整装车间，轮胎、座椅、线的安装，目前也都是人工在做。
汽车行业，很多场景找不到合适的国内设备对接，真正将国外产品替代出去，国内视觉企业需要不断提高技术，拿出优秀的稳定性，通过主机厂的严格考验。