作者：姚耀，编辑：阿峰
“原来没发现，今年回家才知道，咱们县城新能源车这么多啊。”这是春节期间，一个回乡网友的感慨。
确实，近两年，小县城里挂上绿牌的汽车是肉眼可见地增多了。之前很多县城居民对于新能源车的概念，就是邻居大叔、大爷天天开出去买菜的“老头乐”。如今不同了，不仅在县城大大小小的停车场能看到新能源汽车的身影，在镇上赶集也能时常看到，虽然有些是从外地开回老家过年的，但本地牌照的新能源汽车数量也不少。
不过，热闹背后，也有新能源车主吐槽：“买车倒是不难，可修车也太费劲了！”“我有点后悔买电动车了，续航不咋地，保险还不好上。”
那么，广大县城的下沉市场对于新能源车企到底意味着什么？要在这片蓝海抢占先机，车企还有几道关要过？
新能源车“杀进”小县城
在位于浙江北部的长兴县，街面上的绿牌车不在少数。其中既有广汽、吉利等传统车厂的新能源车型，也有特斯拉、蔚小理、问界等在一线城市受捧的新势力品牌。此外长兴街面上跑的网约车几乎多是新能源。有司机称当地跑滴滴最常见的车就是比亚迪、埃安、吉利、零跑。
长兴是隶属于湖州市的百强县，常住人口约68万。良好的生活水平和接近上海杭州等大城市的地理位置，让长兴县在前几年就早早接触到新能源车。一个数据可以大致佐证该县新能源市场的发展水平。当地在2023年举办过一场春季车展，当时该车展成交订单数大约在200辆左右，其中新能源车占了3/4。
沅江是湖南东北部的一座县级市，距离省会长沙约2小时的车程。在这里，电动车也已经开始渗透到沅江本地居民的生活中。只是，沅江街头几乎没有一线城市中常见的“蔚小理”、零跑和哪吒等新势力车型，反而是被上汽大众、广汽埃安、吉利汽车、五菱等传统厂商的新能源车取代。当然，知名度较高的比亚迪和特斯拉也占据了很大一块市场。
在江西鹰潭，不知不觉中，“绿牌车”已经遍布自家小县城的每个角落。在城市主干道旁随便走上一两分钟，就能看到四五辆绿牌车经过；而在自家小区附近散步一圈，地面停车位上，上绿牌的新能源车也是遍地可见。但在回乡网友的印象里，哪怕在三年前，那时这座小县城的路上虽然也车流如织，但印象中都是清一色的“蓝牌”燃油车。
庐江同样如此。庐江是位于安徽省中部的一个县城，常住人口近百万。数据显示，2022年安徽全省机动车保有量达1574.26万辆，其中新能源汽车保有量达36.83万辆，同比增长107.3%。新注册登记新能源汽车数量从2018年的7.64万辆快速增长到2022年的18.88万辆。全省新能源汽车保有量不断增加，在庐江这个小县城也能切身感受到。除了路上跑的，路边停的新能源车开始变多，县城里的新能源汽车销售网点也多了起来。
多方发力，孕育下沉市场
上述县城只是新能源汽车消费的一个缩影。随着渗透率的快速提升，新能源汽车正在受到越来越多的关注度和认可度，并逐渐从一二线城市向四五线城市及乡镇等下沉市场蔓延。
根据公安部统计数据显示，截至2023年12月底，我国新能源汽车保有量达2041万辆，其中纯电动汽车为1552万辆。在乡村地区，新能源汽车渗透率从4%上升到了17%。
在多部委组织下，我国新能源汽车下乡活动已连续举办四年。根据《中国农村地区电动汽车出行研究》预测，2030年，我国农村地区千人汽车保有量将近160辆，总保有量超过7000万辆，市场规模或达5000亿元。
从全国范围来看，相关部委在2023年已针对电动汽车充电设施建设及新能源下乡发布政策超过10项。各个省市也陆续出台配套政策，加速推广充电桩。据不完全统计，今年2月以来，福建、陕西、沈阳、济宁、丽水、南阳等多地省市政府相继掏出真金白银鼓励汽车消费。其中，陕西省商务厅、工信厅、交通运输厅等10部门联合出台关于推动汽车后市场高质量发展实施意见，旨在进一步释放汽车消费潜力，促进陕西汽车产业链持续延链补链强链；由山东济宁市商务局牵头实施的2024年春季新能源家庭乘用车零售惠民活动，将发放总额为1000万元消费券……
中国汽车工业协会副秘书长陈士华表示，随着包括充电设施进一步布局等国家利好政策的出台，未来几年三四线以下城市乃至农村地区将成为新能源汽车发展的新一波高点，有望成为推动新能源汽车销量增长的主要力量。
一位车主告诉车百智库：“这几年政策特别给力，国家给了厂家和车主很多优惠政策，我感觉买电动车比油车划算多了，就入手了一辆。不然之前真没考虑买电动车。”
政策暖风之下，充电设施改造也在加速。以贵溪为例，不管是新小区还是老破小，都有电动自行车的充电棚。至于新能源汽车的充电桩，业主找物业申请一般都能安装。
除了政策支持，自主品牌销售渠道下沉，也为县城消费者提供了更多的购车便利。
有分析认为，比亚迪新车型多，渠道网络足够下沉，是其能在下沉市场新一轮绿牌车风向中拔头筹的重要原因。理想汽车和小鹏汽车正在加快向下沉市场布局。前者计划新增330余家直营零售中心，着重至四线城市和部分五线城市；后者进行渠道优化，以更快速度引进经销商，加大在二线和低线城市的市场份额。蔚来汽车则通过换电站的布局渗透至县城，今年将继续在全国新增1000座换电站。
哪吒和零跑两家新势力在当地扎根。盖世汽车研究院数据库显示，两个品牌去年在当地上险量合计为300多辆。通过“农村包围城市”路线，两大品牌去年销量均突破10万辆。
一位经销商告诉车百智库：“这几年，新能源车在县城发展的很猛，一些同行担心市场会不会很快饱和，因为毕竟小县城不比大城市，喜欢新能源车的该买的都买了，不喜欢的现在说破天也不会买。说老实话，我也有点担心，但毕竟现在情况还好。”
县城市场仍有阻碍重重
这种担心未必是杞人忧天。
随着2022年底国家购置补贴政策到期，原来依靠补贴实现的低价优势逐渐丧失，新的车型不断推出，小县城的新能源市场开始发生微妙变化。
性价比始终是小县城人选购绿牌车最看重的因素，所以10万以下的新能源车在比较长的时间里，都会是小县城的主流。但随着国家购置补贴政策到期、新能源汽车市场的车型升级和价位提高，小县城人对外观设计、续航里程等要素的重视度，开始凸显了。
华泰证券发布的《2023年汽车行业深度洞察报告》显示，低线城市在进行购车选择时，用户主要关注车型价格和相对参数配置，对前沿技术的应用关注相对较低，性价比是他们考虑购车的核心因素。三线及以下城市的消费者购车偏好集中在 10-15 万元以及 15-20 万元两个价格带。
在一些燃油车主看来。新能源汽车续航不够，价格普遍比燃油车贵不少，“现在新能源车看起来确实省油、省钱，但它其实只是把成本拉到几年后，和燃油车基本一个样。”
此外，虽然充电设施不断完善，但目前仍是阻碍下沉市场推广新能源汽车的一大因素。相关调研结果显示，四线、五线城市的公共充电桩保有水平仅为一线和新一线城市总保有水平的6%和2%。尤其是农村地区更是矛盾凸显。
中国汽车工业协会充换电分会、中国电动汽车充电基础设施促进联盟副秘书长仝宗旗表示，目前，一线城市新能源汽车渗透率已超过40%，但是农村地区新能源汽车渗透率还不足20%。“农村新能源汽车市场空间广阔，未来将成为我国主要的新能源汽车增量市场。”他表示，广大农村地区仍存在公共充电基础设施建设不足、居住社区充电设施安装共享难、时段性供需矛盾突出等问题，制约了农村地区新能源汽车消费潜力的释放。
数据显示，2023年国内市场新能源汽车销量949.5万辆，桩车增量比为1：2.8，充电基础设施建设按区域分布来看，广东、浙江、江苏、上海、湖北、山东、北京、安徽、河南、四川等地建设的公共充电桩占比达70.7%，而东北及内陆地区黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、陕西、甘肃等地区充电桩分布比例不足30%，这就注定了新能源汽车在内陆地区的渗透率较低。
此外，尽管很多车企宣布要加强三四线城市的下沉力度，但实际效果却不尽如人意。
尽管一直提倡新能源发展，但由于新能源汽车往往采取线上预订与直营模式，一些县城的新能源车门店可以说几乎是空白。由于缺少售后体系，一部分县城居民也对新能源汽车产生了望而却步的心理。有从事新能源车维修服务的业内人士表示，新能源车的技术结构不同于燃油车，其维修难度较大。虽然目前一些新势力品牌在县域内设了直营店，但涉及售后维修等问题还得去大城市。目前，小县城内兼具新能源车销售、售后、维修的门店不算太多。
阻碍新能源车推广的还有一个无法忽视的客观困境，就是上险难。一些车主吐槽，好多新能源车无法购置保险，”出险率高的车型，保险公司就拒保了。”
比亚迪汽车、长安汽车、江铃汽车等传统自主品牌乘着政策东风，依靠低价策略、提前的渠道布局，成功在“资格赛”中崭露了头角。但目前行业竞争已经到了“淘汰赛”阶段。在小县城，各大厂商是否还能继续玩得起低价策略，低价策略能否持续，入局较晚的造车新势力，能否在低线城市站稳脚跟，什么样的组合拳才能帮助厂商在下沉市场“充饱电”，还未有定论。
即使能解决上述问题，要在下沉市场达到增收又增利，也不容易。
因为新能源汽车厂商卖得多，不等于赚得多。就以在下沉市场风头正劲的五菱宏光MINI EV为例。上汽集团2023年上半年财报显示，上汽通用五菱虽然卖出了52万辆车，但归母净利润暴跌了88.5%，粗略计算卖一辆车才赚77.3元。对此，上汽集团认为原因是“合营企业加快新能源战略转型，加大新产品市场推广”。
要想平顺度过转型阶段，撑到赚钱，汽车厂商们需要有足够多的新能源车用户带来源源不断的销售额，以平抑前期技术研发带来的巨大支出。也就是说，虽然新能源车并不是卖得多就赚得多，但汽车厂商们要想遇水化龙，放大销量依然是必选项。
结语
中国电动汽车百人会副理事长、秘书长张永伟在接受《证券日报》采访时表态，2023年国内新能源汽车市场的增量空间主要取决于三个方面：三线及以下市场、出海市场，以及新能源汽车产品越来越成熟、丰富后抢占的燃油车市场。
从整体来看，低线线城市下沉市场整体的新能源车渗透率，与全国平均水平还有很大差距。
据乘联会统计，2023 年 1 月，特大城市纯电渗透率高达 24%，大型城市、中型城市、小型城市、县乡的纯电渗透率依次为 15%、17%、13%、8%，最大相差达 16pct。
这意味着，在充电等基础设施建设逐渐完善、市场配套措施逐步成熟的趋势下，下沉市场新能源车型还有很大抬升空间。只是，想在这片蓝海拼杀出头并非易事，在兼顾价格战的当下，车企还要打几场硬仗。